Είστε εθισμένοι στα
στατιστικά του καταστήματός σας (Shop Stats); Περιμένετε με
ανυπομονησία τις καθημερινές προβολές σας (views) να αυξηθούν; Ως πωλήτρια, παρακολουθώ τα
στατιστικά μου κάθε μέρα, πολλές φορές την ημέρα. Κάποιες μέρες, «σκάβω» στις
λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποιώ ή εξετάζω τα μηνιαία νούμερά μου, αλλά τις
περισσότερες φορές απλώς ελέγχω τα καθημερινά στατιστικά μου. Ο καθημερινός έλεγχος
των αριθμών όμως μπορεί να είναι ένα επικίνδυνο παιχνίδι. Ακόμα και στη μέση
ενός υγιούς, γεμάτου δουλειά μήνα, μία ημέρα με χαμηλές προβολές ή αγαπημένα (favorites) μπορούν να προκαλέσουν το συναίσθημα της
ήττας. Κοιτάζοντας τα στατιστικά
του καταστήματός σας με νέους τρόπους μπορεί να απαλλαγείτε από το
καθημερινό άγχος, ενώ αποτελεί επίσης μια
ευπρόσδεκτη υπενθύμιση του χρόνου που έχετε επενδύσει για να αναπτύξετε το
κατάστημά σας. Τα πέντε στατιστικά που περιγράφονται στη συνέχεια δεν θα πρέπει
να ληφθούν ως μια ολοκληρωμένη λίστα των αριθμών που πρέπει να παρακολουθείτε.
Αλλά κοιτάζοντάς τα μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε ένα βήμα πίσω από την
καθημερινή παρακολούθηση και να εστιάσετε την προσοχή σας στις μακροπρόθεσμες
τάσεις της επιχείρησής σας.
1. Ο λόγος προβολών προς πωλήσεις
Ο λόγος προβολών
προς πωλήσεις, που ονομάζεται επίσης και λόγος μετατροπής, υπολογίζεται
καλύτερα σε μακρές χρονικές περιόδους. Κοιτάξτε το λόγο προβολών προς πωλήσεις
από τον Ιανουάριο έως τον Ιούνιο, για παράδειγμα, και συγκρίνετέ το με την ίδια
εξάμηνη περίοδο του προηγούμενου έτους. Φανταστείτε ότι είχατε 1.000 προβολές και
δύο πωλήσεις το περασμένο έτος, αλλά μόνο 800 προβολές και δύο πωλήσεις το
τρέχον έτος. Με την πρώτη ματιά, ίσως να νομίζετε ότι δεν τα καταφέρατε καλά, καθώς οι προβολές σας μειώθηκαν. Στην πραγματικότητα, αυτοί οι αριθμοί
σημαίνουν ότι πουλάτε περισσότερα προϊόντα σε σχέση με τις προβολές.
Μεταφέρετε την
προσοχή σας από να πάρετε περισσότερες προβολές στο να μετατρέψετε τις
περισσότερες προβολές σε πωλήσεις. Πώς; Πρώτον, χρησιμοποιήστε ακριβή και
περιγραφικά tags για να
εξασφαλίσετε ότι τα προϊόντα σας είναι σχετικά με τους ανθρώπους που καταφθάνουν
στις λίστες σας. Σε τακτά χρονικά διαστήματα η διαγραφή ανεπιτυχών λέξεων-κλειδιών
είναι μια άλλη υγιή συνήθεια για το κατάστημά σας. Δεύτερον, αυξήστε την
πιθανότητα οι αγοραστές να βάλουν τα προϊόντα σας στο καρότσι των αγορών τους,
απαντώντας σε όλες τις ερωτήσεις που μπορεί να έχουν όσον αφορά τις λίστες σας.
Εάν ένας αγοραστής φτάσει στο προϊόν σας και δεν είναι σίγουρος για το μέγεθος,
την υφή ή το βάρος του, είναι πιο πιθανόν να κάνει κλικ μακριά του από το να σας
προσεγγίσει και να περιμένει για μια απάντηση. Ενδιαφέρεστε για τη βελτίωση των
περιγραφών σας; Διαβάστε το 5 συμβουλές για να γράφετε μοναδικές περιγραφές προϊόντων.
2. Πηγές επισκεψιμότητας στο Etsy
Μάθετε αν οι
άνθρωποι παραμένουν στο κατάστημά σας από τη στιγμή που θα βρεθούν σε αυτό,
εξετάζοντας τις πηγές επισκεψιμότητας στην ενότητα τμήμα Shop Stats. Αν έχετε κίνηση προερχόμενη από τα listings ή από τη σελίδα About, τότε έχετε κερδίσει το βλέμμα κάποιου. Προβολές
από τις περιοχές αυτές σας λένε ότι οι αγοραστές ταξιδεύουν από τη μία περιοχή
του καταστήματος σας σε μια άλλη. Η αύξηση της εσωτερικής κυκλοφορίας στα listings σας είναι ένας άλλος καλός τρόπος
για να μειώσετε το λόγο προβολών προς πωλήσεις.
Παρακινείτε τους ανθρώπους
να επισκεφθούν και άλλα τμήματα του καταστήματός σας από την περιγραφή των προϊόντων
σας; Αν είστε όπως οι περισσότεροι πωλητές, πιθανόν να πουλάτε συμπληρωματικά
προϊόντα. Κάντε το γνωστό στους αγοραστές βάζοντας στις περιγραφές των listings σας links προς άλλα προϊόντα ή ενότητες του
καταστήματός σας. Η Mirta Tyrrell του Mi + Ed Designs, μία εικονογράφος και χαράκτρια στο
Μιλάνο, γνωρίζει ότι αν κάποιος αγοράζει δωροετικέτες για να δώσει κάποιο δώρο,
μπορεί να ψάχνει επίσης και για την τέλεια κάρτα. Χρησιμοποιεί τα listings της με τις μικρές δωροετικέτες,εμπνευσμένες από το φυτικό βασίλειο, για να κάνει γνωστό στους πελάτες της ότι προσφέρει επίσης κάρτες
παρέχοντας links στις τμήματα του καταστήματός της που αφορούν τις κάρτες, τις ετικέτες
και τα καρτ-ποστάλ και προσκαλώντας τους αγοραστές να ερευνήσουν περαιτέρω τα
προϊόντα της.
Η Mirta Tyrrell του Mi + Ed Designs προσφέρει links προς τις συμπληρωματικές κάρτες στις
περιγραφές των εικονογραφημένων δωροετικετών της.
3. Εξωτερικές πηγές
Όλη αυτή η
εσωτερική κίνηση είναι σπουδαία, αλλά μπορείτε επίσης να μάθετε και από τις
εξωτερικές πηγές που φέρνουν αγοραστές στο κατάστημά σας. Ίσως αφιερώνετε ώρες
στο Facebook, το Twitter ή το Pinterest, ή γράφετε σε blogs, στέλνετε επιστολές σε περιοδικά και παρακολουθείτε
τοπικές εκδηλώσεις. Κάθε φορά που αντιπροσωπεύετε το κατάστημα ή το online εμπορικό σήμα σας είναι μια ευκαιρία για
κάποιον να ανακαλύψει το κατάστημά σας.
Οι άγνωστες
εξωτερικές πηγές αναφοράς -μία κίνηση που δεν κάνατε τίποτα για να τη δημιουργήσετε
- μπορεί να είναι μια πηγή αναξιοποίητης δυναμικής. Αν δείτε ότι μια άγνωστη
ιστοσελίδα ή blog έφερε
κίνηση στο κατάστημά σας, ερευνήστε το site για να δείτε πού παρουσίασε τα προϊόντα σας. Έπειτα,
δώστε συνέχεια. «Αν δω ένα σύνδεσμο παραπομπής που με αφορά, θα ακολουθήσω τον
σύνδεσμο και αν είναι ένας blogger, θα τους στείλω ένα γρήγορο ευχαριστήριο email ή tweet», αναφέρει η Danielle Spurge του The Merriweather Council στο Norfolk της Virginia. Εξετάστε επίσης εάν το άτομο θα ενδιαφερόταν να
λαμβάνει το newsletter του
καταστήματός σας ή περιοδικές ενημερώσεις μέσω email για τα νέα προϊόντα ή τις σειρές
προϊόντων σας.
Μπορείτε επίσης να
χρησιμοποιήσετε τις εξωτερικές πηγές κίνησης για να κατανοήσετε το online ακροατήριό σας. Εάν ένα blog καλύπτει ένα ακροατήριο που δεν έχετε
εξετάσει πριν, για παράδειγμα, προσαρμόστε τον τρόπο που περιγράφετε τα προϊόντα
σας για να είναι ελκυστικά σε αυτή την ομάδα. Εάν σχεδιάζετε ήδη να απευθυνθείτε
με bloggers, έχετε
κατά νου αυτό το ακροατήριο. Είστε έτοιμοι να κάνετε το πρώτο σας βήμα; Για
περισσότερες συμβουλές διαβάστε το How to Pitch to Bloggers.
H Danielle Spurge του The Merriweather Council ερευνά τις άγνωστες πηγές κίνησης για να δει ποια είδη blogs παρουσιάζουν τα κεντημένα στο χέρι κολιέ
της με τα αρχιγράμματα.
4. Εκδηλώσεις εκτός Internet
Όταν η Erin Flanagan του Harp and Thistle Stitchery στη Νέα Υόρκη
παρατήρησε μια βουτιά στην ετήσια κίνηση από το 2012 στο 2013, σκέφτηκε τι έκανε
με διαφορετικό τρόπο. Τα προϊόντα της, τα οποία περιλαμβάνουν μοναδικά κεντητά αρωματικά
φακελάκια και στολίδια, ήταν ακόμη «φρέσκα» και οι φωτογραφίες της καλές. Επεξεργάστηκε
τις λέξεις-κλειδιά και πρόσθεσε νέες καταχωρήσεις. Το μόνο πράγμα που άλλαξε
ήταν ο αριθμός των εκθέσεων και εκδηλώσεων με θέμα το crafting που είχε παρακολουθήσει, ο οποίος είχε
μειωθεί σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά.
Η Erin γνώριζε ότι η μέτρηση της κίνησης που
σχετίζονταν με τις εξωτερικές εκδηλώσεις δεν ήταν δυνατή. Παρ’ όλα αυτά αντί να
αγνοεί τη διαίσθησή της, αποφάσισε να πάρει μολύβι και χαρτί και το ημερολόγιό
της σε συνδυασμό με τα στατιστικά της. Χρησιμοποίησε ένα υπολογιστικό φύλλο Excel για να συγκρίνει τις πωλήσεις της μήνα-μήνα
για κάθε έτος από τότε που άνοιξε το κατάστημά της και χρησιμοποίησε μια φόρμουλα
για να ερμηνεύσει την αλλαγή. Αυτό που αυτοί οι αριθμοί δεν θα μπορούσαν να
αναπαραστήσουν ήταν οι εκδηλώσεις στις οποίες συμμετείχε, έτσι σημείωσε τους μήνες
που είχε πουλήσει σε προσωπικό επίπεδο. Η Erin παρατήρησε ότι, στο χρονικό διάστημα μετά από
κάθε εκδήλωση, είδε μια σημαντική άνοδο στην κίνηση και τις πωλήσεις. Το 2012
παρακολούθησε σημαντικά περισσότερες εκθέσεις και αγορές από ό, τι ποτέ πριν,
μοιράζοντας επαγγελματικές κάρτες και προωθώντας online τις εκδηλώσεις. "Ακόμα και
μετά τις αγορές, όπου δεν τα είχα πάει τόσο καλά όσο ήλπιζα, είχαμε αρκετούς πελάτες
να επιστρέφουν και να παραγγέλνουν," αναφέρει η Erin. Το 2013, πήρε μέρος σε πολύ λιγότερες
εκδηλώσεις, οι οποίες θα μπορούσαν να εξηγήσουν τη μείωση της κίνησης προς το κατάστημά
της. "Οι κάρτες που οι άνθρωποι παίρνουν σε αγορές, πραγματικά έχουν
αποτέλεσμα!», αναφέρει, προσθέτοντας ότι έχει βάλει ως στόχο το 2014 να αυξήσει
την παρουσία της στις αγορές.
Η Erin Flanagan του Harp and Thistle Stitchery έβαλε σαν
στόχο να παρακολουθήσει περισσότερες εκδηλώσεις το 2014, καθώς το 2013 παρατήρησε
μια πτώση των πωλήσεών της.
5. Παρακολούθηση των κουπονιών
Ένας πολύ καλός
τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας είναι να ενθαρρύνετε τις επαναληπτικές
αγορές. Τα κουπόνια και οι προσφορές παίζουν ένα καίριο ρόλο στην ανταμοιβή των
πιστών πελατών σας και στην ενθάρρυνσή τους να αγοράσουν ξανά από το κατάστημά
σας. Αν και η απόδοση του κουπονιού αποτυπώνεται στο Order Item CSV και όχι στο Shop Stats, είναι ένα χρήσιμο μετρικό στοιχείο για παρακολούθηση. Παρακολουθήστε
ποιοι τύποι κουπονιών λειτουργούν καλύτερα για το ακροατήριό σας – σταθερά
ποσοστά εκπτώσεων, εκπτωτικές προσφορές ή δωρεάν αποστολή. Για παράδειγμα, αν
το κοινό σας είναι διεθνές, θα μπορούσαν να ανταποκριθούν καλύτερα σε μια
προσφορά δωρεάν αποστολής σε σχέση με ένα σταθερό ποσοστό έκπτωσης.
Μοιράστε τα
κουπόνια σας στο μήνυμα που στέλνετε στους αγοραστές (Message to Buyers), μέσω ενός προσωπικού μηνύματος ή
τυπώστε τα και συσκευάστε τα μαζί με την παραγγελία. Με τη δημιουργία ενός μοναδικού
κωδικού για κάθε κουπόνι, μπορείτε να ελέγξετε ποια μέθοδος παράδοσης
λειτουργεί καλύτερα για το κοινό σας. Τώρα είναι η τέλεια στιγμή για να
πειραματιστείτε με τα κουπόνια. Με την αύξηση των πωλήσεων την περίοδο των
εορτών [σ.μετ. το πρωτότυπο άρθρο δημοσιεύτηκε πριν την εορταστική περίοδο των
Χριστουγέννων], θα έχετε ακόμα περισσότερους αγοραστές να ευχαριστήσετε. Με το
νέο έτος, εκείνοι που αγόρασαν τα δώρα του Δεκεμβρίου μπορεί να ψάχνουν να
ανταμείψουν τους εαυτούς τους. Μάθετε περισσότερες τεχνικές στο Mastering the Art of Discounts.
