Πως θα φέρουμε περισσότερους καταναλωτές στο Etsy
Μέρος πρώτο
Διαβάστε την
απομαγνητοφώνηση του podcast (διαδικτυακής ραδιοφωνικής μετάδοσης) του Etsy Success σχετικά με τα sale events και τις πληρωμένες προωθητικές προσπάθειες.
Το παρακάτω είναι προϊόν απομαγνητοφώνησης του podcast (διαδικτυακής
ραδιοφωνικής μετάδοσης) από τον Ιούνιο του 2018. Η απομαγνητοφώνηση έχει μικρές
αλλαγές. Μπορείτε να ακούσετε το επεισόδιο στα iTunes, SoundCloud, Spotify,κτλ.
Tess: Το επεισόδιο
αυτής της βδομάδας σας εξασφάλισε μια ματιά στα παρασκήνια. Με ποιους τρόπους η
ομάδα του Etsy θα φέρει
περισσότερους αγοραστές στην πλατφόρμα της; Θα ξεκινήσουμε με λίγες πληροφορίες
για τη στρατηγική και τα αποτελέσματα των
sales events. Τι είναι τα Labor Day, Cyber Monday, και το πιο πρόσφατο, World of Etsy sales event; Στη συνέχεια θα μιλήσουμε για τα paid marketing efforts που θα βοηθήσουν
να διαδώσουμε το πόσο τέλεια και μοναδική είναι η πλατφόρμα του Etsy.
Sales events
Tess: Η Kristi Reitnauer (Senior Data Scientist) και η Lish Kennedy (Senior
Director of Brand Marketing) είναι μαζί μας για να συζητήσουμε για τα sales events. Καλώς
ήρθατε στο podcast του Etsy Success. Πείτε μου για το ρόλο σας εδώ στο Etsy.
Kristi: Η δουλειά
μου, σε συνεργασία με την ομάδα μου, περιλαμβάνει τη συλλογή και ανάλυση
δεδομένων σχετικά με το πώς αλληλεπιδρούν οι αγοραστές και οι πωλητές με το Etsy. Μέσα από αυτή τη διαδικασία προσπαθούμε
να βρούμε τρόπους να το βελτιστοποιήσουμε (το Etsy) προς όφελος και των δυο ομάδων χρηστών.
Lish: Ηγούμαι μια
ομάδας που ασχολείται με την αναγνωσιμότητα του Etsy από τους αγοραστές (buyer-facing Brand Marketing). Δουλεύω στενά με την Kristi και προσπαθώ να χρησιμοποιήσω όσο το
δυνατόν περισσότερα από τα δεδομένα που μου δίνει στα project της ομάδας μου.
Tess: Ας
μιλήσουμε για τους στόχους σχετικά με τα Etsy sales events. Υπάρχουν διαφορές μεταξύ τους;
Kristi: Σαν αποτέλεσμα,
όλα τα sales events έχουν τον ίδιο
στόχο. Προσπαθούμε να κάνουμε γνωστό το Etsy και να φέρουμε όσο το δυνατό περισσότερο κόσμο
στο site, με σκοπό να κάνουν
αγορές. Οι πωλήσεις είναι ένδειξη αφοσίωσης και εμείς προσπαθούμε να την
καλλιεργήσουμε.
Lish: Επίσης
στόχος μας είναι να αναδείξουμε την διακατηγορική μοναδικότητα του Etsy. Με αυτό τον τρόπο καταναλωτές που μας
γνωρίζουν μόνο από μια κατηγορία προϊόντων μπορούν να μάθουν για τα διάφορα
άλλα προϊόντα που διατίθενται στο Etsy μέσω των sales events. Εκεί ανακαλύπτουν προϊόντα που μπορεί να
τους ενδιαφέρουν και να μην είχαν σκεφτεί να αναζητήσουν στο Etsy.
Tess: Ποια είναι
η στρατηγική πίσω από τα sales events; Ποιοι παράγοντες διαμορφώνουν την
προσέγγιση της ομάδας σου;
Kristi:
Μαθαίνουμε συνεχώς από κάθε event και με αυτές τις γνώσεις διαμορφώνουμε το επόμενο. καθώς προχωράμε.
Παρατηρήσαμε πως σε ένα από τα event υπήρχε άνοδος σε κάποιες μέρες αλλά όχι σε όλη τη διάρκεια του event. Τώρα δοκιμάζουμε τη δημιουργία event με μικρότερη διάρκεια για να δώσουμε το
κίνητρο της άμεσης ανάγκης και αίσθηση φρεσκάδας.
Tess: Αυτή είναι
μια ωραία ιδέα που θα μπορούσαν να εφαρμόσουν και οι sellers (πωλητές) στα δικά τους καταστήματα. Δηλαδή
να κάνουν μικρότερης διάρκειας sales (εκπτώσεις), λίγων ημερών, και να δουν πως ανταποκρίνεται το κοινό.
Kristi: Ακριβώς
Lish: Θέλουμε τα sales events του Etsy να είναι
διαφορετικά από των υπολοίπων. Προσπαθούμε να βρούμε μια μοναδική τοποθέτηση
που θα αναδεικνύει το γιατί το Etsy, και όλα τα αντικείμενα των πωλητών του, είναι τόσο ξεχωριστά. Το “World of Etsy” sales event είναι ένα καλό παράδειγμα. Χρησιμοποιεί
μια δομή αγορών σε διάφορους κόσμους, όπως το “Pet Paradise” και το “Travelers’ Trail” στα οποία μπορούν να βρουν όλα τα
ευφάνταστα, μοναδικά και ξεχωριστά αντικείμενα που υπάρχουν στο Etsy.
Tess: Και πως
προωθείτε αυτά τα sales στους
αγοραστές;
Lish:
Προσεγγίζουμε την προώθησή τους με ενοποιημένο τρόπο. Με ειδικά αφιερωμένες
καμπάνιες σε όλα μας τα social media αλλά και με διαφημίσεις. Επίσης
κάνουμε προώθηση και μέσα στο site έτσι ώστε να προσελκύσουμε αγοραστές στο
sale από άλλες σελίδες
του Etsy. Αυτό επιτυγχάνεται με
μηνύματα όπως “Recently viewed, now on sale” ή “Check out our sale” στο κάτω μέρος της κεντρικής σελίδας αναζήτησης. Είμαστε πολύ ενθουσιασμένοι που θα
προωθήσουμε τόσο τα sale,
εντός και εκτός του Etsy.
Tess: Μπορείτε να
μου πείτε μερικά ενδιαφέροντα ευρήματα από τα sales events;
Kristi: Παρατηρήσαμε πως υπήρξε αύξηση στις πωλήσεις τον
καταστημάτων που συμετείχαν στα sales events. Καταστήματα που συμμετείχαν με ένα ή δυο listing κατά τη διάρκεια του event είδαν μεγάλη αύξηση στην επισκεψημότητα.
Lish: Υπήρξε αύξηση και στα “favorites”. Δηλαδή οι επισκέπτες άφηναν μια ¨καρδιά¨στα προιόντα
που τους άρεσαν και δεν προχωρούσαν απαραίτητα σε αγορά. Με αυτό τον τρόπο μας
δίνεταιη ευκαιρία να ενημερώνουμε τον πιθανό αγοραστη σχετικά με το προιόν που
του άρεσε. Οπότε αν κάποιος άλλος είναι έτοιμος να το αγοράσει ή τελειώνει το
stock του αποστέλλονται μηνύματα
έτσι ώστε να τον κινητοποιήσουν να λάβει δράση.
Tess: Και πως βρίσκουν οι αγοραστές τα sales events;
Kristi: Έχουμε δει πως οι αγοραστές που ήδη βρίσκονται μέσα
στο site δεν έχουν ιδιαίτερη αλλαγή
από την συνηθισμένη τους συμπεριφορά. Χρησιμοποιούν την αναζήτηση και το shop home
σαν σημεία εκκίνησης έτσι ώστε να
βρούν αυτό που ψάχνουν. Σε αυτές λοιπόν τις σελίδες υπάρχουν link για τα sales events. Με τα δεδομένα αυτά βελτιστοποιούμε την διαδικασία
αυτή κάνοντας τα (sales events) πιο εμφανή.
Ακόμα, αγοραστές που ψάχνουν συγγεκριμένα πράγματα και
περιμένουν πότε θα βρούν σε έκπτωση. Όταν βρουν αυτό που θέλουν, και είναι και
σε έκπτωση εκείνη τη στιγμή, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα να το
αγοράσουν.
Tess: Αυτή
είναι μια καλή ευκαιρία για να θυμηθούν οι sellers να ανανεώσουν τα keywords πριν από ένα sales event. Τα tags και titles πρέπει να είναι ακριβή.
Τελικά, ποιός
είναι ο τύπος αγοραστή που συνηθίζει να ψωνίζει κατά την διάρκεια των sales
events;
Kristi: μέχρι
αυτή τη στιγμή δεν μπορούμε να πούμε πως υπάρχει ένας τύπος αγοραστή που
εκμεταλλεύεται τα sales events. Είναι διαφορετικά τα αποτελέσματα που
έχουμε βγάλει απο τα τρία sales event που έχουμε κάνει ως τώρα. Πολύ συχνά, ο τύπος αγοραστή που θα αγοράσει κατά
την διάρκεια των εκπτώσεων είναι ο ίδιος που θα ψώνιζε πριν ή και μετά τις
εκπτώσεις. Κατά την διάρκεια των Labor Day και Cyber παρατηρήσαμε πως
υπήρχαν πολλοί νέοι αγοραστές. Καά την
διάρκεια του off-season sale παρατηρήσαμς πολλούς χρήστες να επιστρέφουν και να
αγοράζουν προιόντα που συμμετείχαν.
Θα συνεχείσουμε να παρατηρούμε τις συμπεριφορές των αγοραστών σε αυτά τα event για να μπορέσουμε να επικεντρωθούμε στο
μέλλον.
Tess: Όταν έρχονται πολλοί νέοι αγοραστές στο Etsy, όπως έγινε κατά τη διάρκεια του Cyber
sale, είναι σημαντικό να μας
εμπιστευτούν παρότι δεν έχουν ψωνίσει ξανά στο παρελθόν. Ένας τρόπος να το
κάνουν αυτό οι sellers είναι
με το να έχουν συμπληρώσει τα policies και το about στο μαγαζί τους. Με αυτό τον τρόπο εξασφαλίζουν
ότι οι αγοραστές έχουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται πριν την αγορά,
καθώς και ότι ένα πραγματικό άτομο υπάρχει πίσω από το κάθε μαγαζί. Στο Seller
Handbook υπάρχει ένα σχετικό άρθρο
που μπορεί να βοηθήσει πολύ.
Ποιά αντικείμενα πουλάνε περισσότερο κατά την διάρκεια των sales events;
Kristi: Όπως και πρίν, δεν υπάρχουν μεγάλες διαφορές. Οπότε,
κατηγορίες προιόντων που συνήθως έχουν ζήτηση πριν το sale έχουν ζήτηση και κατά τη διάρκειά του. Ακόμα και
εποχικά προϊόντα, είναι δημοφιλή και κατά τη διάρκεια τον sales events.
Έχοντας αυτό
υπόψη, προσπαθούμε να προωθήσουμε προϊόντα που θα θέλει ο αγοραστής αλλά θα
είναι και σε sale εκείνη τη
στιγμή. Είναι ένας ωραίος τρόπος να κάνουμε τον πελάτη να απολαύσει μια
πιό εξατομικευμένη εμπειρία αγορών.
Tess: Το σχόλιό σου
για τα εποχικά προϊόντα είναι πολύ σωστό. Οι sellers μπορούν να προωθήσουν μέσω των sales τα εποχικά τους προϊόντα. Μπορούν να τα
προωθήσουν και μέσω των social media αλλά και να τα βάλουν στη κορυφή του μαγαζιού τους, ως featured
items, στη σελίδα του καταστήματος
τους.
Ξέρω πως υπήρχε
κάλυψη από τον τύπο σχετικά με τα sales events. Μπορείς να μας πεις λίγα λόγια για αυτό;
Lish: Η ομάδα PR του Etsy έχει κάνει πολύ καλή δουλειά για την προώθηση των sales event και έχουμε δει πολύ καλά αποτελέσματα. Μέχρι στιγμής σχετικά
άρθρα έχουν δημοσιευθεί στα Associated Press, Elle Décor, Good Morning America,
αλλά και σε πιο εξειδικευμένα όπως
τα Brides, The Knot, and Apartment Therapy. Η λίστα είναι αρκετά μεγάλη.
Tess: Πως έχετε εξελίξει την στρατιγηκή σας; Ποιά είναι τα
σχεδιά σας για το μέλλον;
Kristi: Συζητήσαμε νωρίτερα για κάποιες απο τις αλλαγές που
κάνουμε. Η μεγαλύτερη αλλαγή, είναι
η μικρότερη διάρκεια των sales events. Επίσης παρατηρήσαμς πως οι αγοραστές
συμπεριφέρονται το ίδιο κατά τη διάρκεια των sales events και όταν αυτά δεν είναι ενεργά. Θα
χρησιμοποιήσουμε αυτά τα στοιχεία ώστε να φέρουμε περισσότερο κόσμο στα sales
events.
Tess: Υπάρχει κάποια άλλη συμβουλή που μπορείτε να μας
πείτε;
Kristi: Κάτι που μου έρχεται στο μυαλό είναι ότι οι αγοραστές
μπερδευονται με τις δύσκολες διαδικασίες όπως “έκπτωση 20% για αγορές άνω των
100€”.
Tess: Αυτό πρέπει να το έχουν στο μυαλό τους οι sellers όταν ετοιμάζουν τις εκπτώσεις στα μαγαζιά
τους. Πρέπει να είναι ακριβείς με το τι προσφέρουν. Όπως 30% χωρίς αστερίσκους
και ψιλά γράμματα.
Kristi: Ακριβώς.
Lish: Και
μιλώντας για ποσοστά, κάναμε μια ερευνα σχετικά με τα ποσοστά. Ανακαλύψαμε πως
μεγάλες εκπτώσεις όπως 70%, κλονίζουν την εμπιστοσύνη και έχουν αντίθετα
αποτελέσματα.
